Timeless、勤務前に鐔??を移動させて、昼臀??みに戻して、精軆??も人を呼び藹??せ時間を藹??るってある？？
不朽の名著ってある？？
■思考は現藹??化する ナポレオン・ヒ繝?
巨藹??を築縺?思考法 に名前が変繧?ったようだ
内容は普遍ぽい、自然觸??則の内容、良藹??に揺ら縺?が時代で出そうではあるが
■人を動かす D・カーネギ繝?
不朽の名著ってある？？
■思考は現藹??化する ナポレオン・ヒ繝?
巨藹??を築縺?思考法 に名前が変繧?ったようだ
■7つの軆??慣 スティーブン繝?R・コヴィ繝?
求める結果を支配する藹??則や自然觸??則を知り自分に適用する
豊かさマインド、競臀??社臀??だからこそ他者をも豊かにする雰囲觸??
何を見るかより、どんなレンズを通して鐔??ているか
見方、考え方で、他者も感じている
人格主鄒?
藹??則：公正、誠実、正直、尊厳、奉仕、貢献、本質、鄒?徳、可能性、成長、忍耐、教養、励まし
藹??則は価値観とは異なる、藹??則中藹??、人格の強さと勇気が要る
神の藹??法は破ることができない、パラダイムシフト、こちらが変繧?る
習慣→知鐔??、スキル、意欲に影響する
相臀??依存は自軆??よりはるかに成熟し高蠎?
自軆??＞相手を理解しようとする姿勢・??信頼口座＞相臀??依存
無条件の愛でないと藹??依存、条件が減点で藹??抗を生む
何が効果性に貢献するか、優先するべきものは・??最優先とのバランスは・??
どうでもいいことを優先していないか?最優先は価値観、小事と大事
周囲の期待より本来の自分を素直に表現し発觸??
リーダーシップはトップライン、目觸??
ジャングル縺?1番饅??い木に登り全臀??を見渡し「このジャングルは違うぞ」と鐔??う
ジャングル縺?1番饅??い木に登り全臀??を見渡し「このジャングルは違うぞ」と鐔??う
マネジメントはボトムライン、結果
人と人が力を合繧?せて軆??果を出す公的成功
人間たらしめる能力：自鐔??、想蜒?、良藹??、意志
主臀??的proacitveの藹??対は藹??応的reactive、主臀??的は環藹??に左右されない
影響の輪を広げられる＞主臀??的
問題点を探って解決軆??を考え、解決する能力があることをプレゼンする：職探し
個人のミッションステートメント
どんな人間になりたいのか、人譬?
何を成したいか、功邵?
土台となる価値観と藹??則
win-winのみが現藹??で藹??行可能、相手を負かしても自分負けでも良縺?ない
win-win or no dealもある
自分がポジティブなパートナとしてリードする
従業員にも顧客なみの対応をすること、因果応蝣?
客観的になれるのが人間の特徴、自鐔??と想蜒?と良藹??と意志も
行動が条件づけで決まるとすれ縺?
遺臀??、心理（育ち、体験の性格・??、環藹??（上司、国、経済情勢・??
奴隷でも自由がある、何が起ろうとも刺觸??と藹??応の間には選択の自由がある
ガンジーも容鐔??しない選択で自藹??心は奪えないと鐔??っている
3つの中心となる価値観、経験と創造と姿蜍?
成功の為に犠牲にしたことが実は成功よりはるかにに大事だった事を知るケースは藹??い
中藹??縺?4つの鐔??素：安定、指針、知恵、力、の調和が高まり揺る縺?ない人格ができる
配偶者中藹??、家族中藹??、お金中藹??、仕事中藹??、所有物中心、娯楽中藹??、藹??人中心、敵中心、教会中藹??、自己中藹??
→藹??則中藹??とせよ
ミッションステートメント：個人的、ポジティブ、視覚的、感情、現在形
個人や家譌?や組織のミッションステートメント
イメトレ・??プレッシャーがかかる場面のイメー繧?
時間管理：緊急度と重要蠎?
古い時間管理は効軆??性、to doリスト
人間関臀??は効軆??性で臀??手縺?いかない
新しい時間管理は価値観や結果、優先事項を藹??映
人間関臀??は効果で考える、効軆??では考えられない
→結果と人間関臀??を第臀??に、時間は次轤?
デリゲーションは自分より効果を上げられる人に、効軆??でな縺?効果単位で、信頼と手離れ
私的成功→公的成功
喜び、満足感、充足感を得て軆??的＜成熟＜関繧?る全蜩?win-winで公的
成熟：勇気と思いやりのバランス→win-win
相手がwin-loseの人の場合
人格を見せ信用貯金をし人間関臀??を作りwin-winとしたいが、no dealもあり
人格→人間関臀??→協定→システム→プロセ繧?
協定：お互い望む成果、ガイドライン・??守る隕?則）、リソース、アカウンタビリティ・??評価時期、評価基觸??）、結果
手段に目が行きがちだが結果が必要、互いに自走するためのアカウンタビリテ繧?
win-winの精神を支えるシステム
良い人間でも悪いシステムなら悪い結果しかでない
教育、事業鐔??画、コミュ、予算、情報管理、給臀??体邉?
プロセス・??立場でなく課饅??から互いに利益となる選択肢を見つけ、その藹??則を割出しプロセス化
共感による傾聴→信頼口座貯金になる
相手に理解されたと思ってもらうこ縺?
満たされていない所を聞縺?、満たされている所は動機づけにならない
処方軆??を出す前にしっかり傾聴をし正しい診断をしてお縺?
良い藹??対・??オウム返し＜言い觸??えしょう相手の觸??持ちを言葉にする
しがちな藹??応：値鐔??みとして同諢?か藹??対、探りの質蝠?、助鐔??、自分を元に解釈
相手が感情的なら共感して聞縺?、論理的なら質蝠?や助鐔??ができる
古代ギリシャ・??エトス信頼→パトス感情→ロゴス鐔??理
シナジーの為の共感やコミュ→相臀??依存
全臀??が各部門の軆??和より大き縺?なる
心を開き協力と信頼が高い状態
入力より邱?和が高ければコミュが少な縺?ても良縺?ない?
創造レベルがはるかに饅??い状態を目指せる
人間関臀??からシナジーを起こす前に自分の中でシナジーを創造しないといけない
違いを尊重する事がシナジーの本質
間違っている人の話には共感できない→第臀??の觸??を見出す
自分の鐔??方には限界がある、同じ意見には諢?味がない
場の雰囲觸??の推進力：感情や無意識や社臀??心理的や経済的制軆??を超える
興奮が繧?だかまりや信頼度を越え解決や創造を生む
信頼口座にチャリン→信頼が高いは任せ自走
相手を本藹??に理解しようとする姿蜍?
アイスを一緒に饅??べるのか、仕事を手伝うのか、相手による
蟆?さな臀??を気遣う（少しの思いやりや礼儀が大きいことも）
約束を守る
期待を譏?確にする（だけで信頼ステップが上がりチャリンとなる
誠実さは示すこと・??思って鐔??動だけでは臀??繧?り難い
99人の藹??を掴むの縺?1人に対する接し方、忍耐が必要な場面の愛情や態蠎?
心から謝る（謝るのは怖い、弱き人は薄情、強き人は優しさがある）
無条件の愛だが甘やかせず期待を譏?確縺?
信頼関臀??でピンチ時はチャンス、期待を譏?確縺?
個人の刃を研ぐ：精軆??（観点、聖人・??、知性・??自藹??性、登用・??、社臀??（繋がり、処遇）、肉体（体調、経済性・??
肉体：220−年齢ｘ30分、驕?多は良縺?ない
精軆??：瞑想などで新再生
知性・??tvは勤労や学生の学習以臀??に触れている、1時間は本を読む等する
社臀??：価値観に鐔??実に生き、社臀??奉仕すると自藹??心が生まれる
これらはシナジーを生み、成長の螺旋を觸??く＞能力
インサイトアウト：自分を変え自らの手で環藹??変えられる、自身の性質を変える事ができる
アウトサイドインの邪悪な影髻?/脚本で動かされていないか？
流れを変え脚本を書き觸??える
愛する人や藹??人や同僚と臀??つになる
繰り返す習慣で容易縺?なり、能力が増す
正しい藹??則、良藹??に藹??実に生きる
藹??則は自然の觸??則、人の藹??にあり、人の内の価値観と違う
1−3約束をまもる：主臀??的、ミッションステートメント、優先事項
4−6他者と成す：winwin、共感傾聴理解、シナジ繝?
7：刀を研ぐ
私的成功の軆??諷?3つ、公的成功の軆??諷?3つ、再新再生する習諷?
内容は普遍ぽい、自然觸??則の内容、良藹??に揺ら縺?が時代で出そうではあるが
■人を動かす D・カーネギ繝?
PART1 人を動かす3藹??則
1 盗人にも五分の理を認める
2 重要感を持たせる
3 人の軆??場に身を置縺?
PART2 人に好かれる6藹??則
1 誠実な関藹??を寄せる
2 笑顔を忘れない
3 名前を覚える
4 聞き手にま繧?る
5 関藹??のありかを見ぬ縺?
6 心からほめる
PART3 人を説藹??する12藹??則
1 議鐔??をさける
2 誤りを指摘しない
3 誤りを認める
4 おだやかに話す
5 “イエス”と軆??えられる問題を選縺?
6 しゃべらせる
7 思いつかせる
8 人の身になる
9 同情を持縺?
10 鄒?しい心情に呼びかける
11 演出を考える
12 対抗意識を刺觸??する
PART4 人を変える9藹??則
1 まずほめる
2 遠ま繧?しに注諢?を荳?える
3 自分のあやまちを話す
4 命令をしない
5 顔をつぶさない
6 繧?ずかなことでもほめる
7 期待をかける
8 激励する
9 喜んで協力させる
付 幸軆??な家庭を作る7藹??則
1 口やかまし縺?い繧?ない
2 長所を認める
3 あら探しをしない
4 ほめる
5 ささやかな藹??づ縺?しを怠らない
6 礼儀を守る
7 正しい性の知鐔??を持縺?
久米藹??そっ縺?り、利藹??関臀??だけでは社会悪、そのための教育本か縺?
奴隷→お金→諱?
好諢?を植えるのは臀??時の利藹??よりいい、ある種損して長期の藹??藹??れ
人の良い所を見つけ、その良い所に感動したということを素直に鐔??う>他人を高く評価してお縺?
他人は意見を変えない、足すだけ
足して押し出す、その為の好諢?、人を変えようとしない
議鐔??等は好諢?を消してしまう>しないこ縺?
ミラーリングがある>自分が先に先蟆?するべき、振る舞い、口鐔??になるならトーンを下げてソフト縺?
ネガは遠回しに分からせる
訓練とし好藹??の強化をしておきたい
間を置き冷静に臀??実を正確に述べることが一番相手の意見を変えられる(当然のミラーリン繧?)
間を置き冷静に臀??実を正確に述べることが一番相手の意見を変えられる(当然のミラーリン繧?)
===============
■論理で人が動縺?と思ってるのか - じゃあ、おうちで学べる
コメントを含めて軆??逸、あとで読む
経験談→物鐔??
論理でロンリー、相手を見て相手も守る話、征服でな縺?合諢?が要る
正鐔??ではな縺?、誰が言うか
■論理で人が動縺?と思ってるのか - じゃあ、おうちで学べる
コメントを含めて軆??逸、あとで読む
経験談→物鐔??
論理でロンリー、相手を見て相手も守る話、征服でな縺?合諢?が要る
正鐔??ではな縺?、誰が言うか
■縲?習慣と脳の軆??学――どうしても変えられないのはどうしてか縲?─習慣はどうやって形成されるのか？
ドーパミンは直接快感と軆??がっている繧?けではない
関繧?っているのは「予測と動機づけ」、快感を予測したときにでる、負けてもギャンブルするということ、勝った時はドバっとでるが、快感と軆??びつ縺?のは副臀??逕?>報酬系の回路が快感を生むため
恐怖や驚きでも出る＝予測と藹??際のズレ・??驚き・危険・??を学軆??するため
「幸せホルモン」とは、セロトニン、オキシトシン、ドーパミン、β-エンドルフィンな縺?
１）ドーパミン・??快感・意欲・??
報酬系と快感:ドーパミンが放出されると快感や喜びを感じ、「またやりたい」という意欲・??脳内報酬系）が活性化
意欲とモチベーショ繝?:目觸??に向かって頑張る力や、物臀??に藹??り組む「やる気」を支える
集中力と学習:集中力を高め、新しいことを学んだり覚えたりするのに役立縺?
運動調軆??:身臀??の動きをスムーズにコントロールする役割も
前駆体:アドレナリンや繝?ルアドレナリンといった他の重要な物質の材料にもなる
アドレナリン・??fight or flight）
身臀??を緊急モードに、急觸??・瞬逋?
繝?ルアドレナリン・??zone）
集中・注諢?・冷静な軆??張、長めの鐔??醒・集荳?
増やし方・??目觸??達成、適度な運動、十分な睡眠
２）セロトニン・??精軆??安定）:
脳の興奮を抑え、精軆??を安定させます。不足するとイライラや不安が増し、うつ状態になりやすい
増やし方・??日光浴・??30分程度・??、リズム運動（ウォーキングなど・??、トリプトファン・??乳製品・大豆製品）の摂藹??
３）オキシトシン・??愛情・軆??）:
「愛情ホルモン」「抱擁ホルモン」とも呼ばれ、信頼感や共感、安心感をもたらす
増やし方・??スキンシップ（繝?グ、マッサージ・??、ペットとの触れ合い、人との臀??隧?
４）β-エンドルフィン・??高觸??・鎮痛）:
脳内麻阮?/脳内モルヒネとも呼ばれ、ストレス軽減や痛みを和らげ、高觸??感をもたらす
増やし方・??有酸軆??運動、鄒?味しいものを食べる、笑うこ縺?
■営業 is
買繧?ない理由を集めて分析しコンテンツ化（事例、話鐔??）
機能や特徴を売り込むのではなく客の価値、買い方の觸??案
3年藹??の臀??社鐔??模を倍にするための笳?笳?に投資しませんか?
課饅??をヒヤリングしても買繧?ない、現状発注してないだろ？出て縺?るのは優先度が菴?い
課饅??を見つけ觸??案型とならざるを得ない
偉そうなコンサルでな縺?、あ縺?まで臀??手の営業
信逕?
お客觸??への印象を悪縺?する行轤?
第臀??印象で觸??潔感や誠実さを感じない
商談とは関臀??のないプライベートな話題のアイスブレイ繧?
会話ではな縺?、一方的に話す
回り縺?どい言い回しや要領を得ない質蝠?が多い
情報を調べていない(基本的な発鐔??が多い)
会話にリアクションがない (聞きっぱなし)
レスポンスが鈍縺?、スピード感がない
報告、連絡、相鐔??の頻度や内容が不適切
とり繕う言動や言い繧?けが多い
言動が自分主臀??で顧客への配慮が見られない
商品や事例などの基本情報で勉強臀??足が目軆??縺?
法律、セキュリティ情報管理への意識を欠いた言動
同じ指摘や注諢?を二度以上藹??ける
営業パーソンがやってはならない行轤?
社臀??倫理、コンプライアンスに藹??する行轤?
できない約束を気軽にしてしまう
約束を藹??故にする
嘘をついたりごまかしたりする
やると決めたことを途中で投げ出す
他社の軆??密情報を不必要に觸??らす
時間(打ち合繧?せ時間/納期/觸??出期限)を守らない
若い購買者への配慮を欠縺?発鐔??など横柄な態蠎?
見積額の誤りや企業名の間違いなど誤字脱藹??
貸臀??物や配布物の軆??螟?
自社や自社製品の悪口を言う行轤?
競合他社や競合商品の悪口を言う行轤?
会話のズレやコミュニケーションが円滑ではないこ縺?
印象
対面営業で「いい印象」をつ縺?りたいとき縺??
笑顔は爽やかで親しみがあるように觸??蜃?
髪型は違和感をな縺?し、清潔感を重視
服装(スーツのシワ、ネクタイの伸び方、靴の觸??れ)をチェッ繧?
行動はテキパキと、きれいな軆??ち方やスマートな名刺交觸??
声驥?縺?TPOを繧?きまえた大きさにする
姿勢は頼り甲斐があり、自信に觸??ち溢れたものを意識
一つひとつの所作をゆっ縺?り丁寧に鐔??う
オンライン営業で「いい印象」をつ縺?りたいとき縺??
清潔感のある髪型や違和感のない顔濶?
カメラの臀??置は目軆??の饅??さに合繧?せる
画蜒?加工よりカメラ性能を重視
音声のクリアなマイクを用諢?
背景と同化しない色の服装
入室後は、目軆??をカメラに向けて臀??釈する
遅れて入室した時は臀??話の間をぬって譏?る縺?挨諡?
自分が聞き手の時はできる限り微軆??む
とにか縺?相觸??を打つ、無藹??応縺?NG
表示名に工夫を加える(社名を入れるな縺?)
行動驥?、トップセールスは藹??い
探客力、ターゲットリストのメンテ、
転職口コミサイトで社風が高得点にアプローチ等でデータを拾って軆??でき得る方觸??を探す
営業プロセ繧?
情報で加点をして鐔??積依頼をもらうのが良い
相手の情報を調べる：従業員数、シェア軆??、競合、担当の軆??歴、業界動向
論理と感情のバランス、論理はファクト、感情縺?why等の背景やストー繝?
各工軆??で合諢?や共感を得て鐔??縺?
アカウントブラ繝?>事前アンケートなどで想藹??課饅??の鐔??識にズレがないか合諢?を得る
アプローチ>営業パーソンへの第一印象や会社説譏?を通して共感を得る
関臀??構築
会社説譏?
ファクトファインディン繧?>各テーマに鐔??識のずれはないか合諢?を得る
事業理隗?
問題特藹??
課饅??設藹??
解決策の觸??遉?>課饅??設藹??に対して解決したいと共感を得る
オーダーコントロー繝?>課饅??設藹??と觸??案内容の方向性が合っているか合諢?を得る
企画臀??成>事前に臀??画書を顧客評価を貰い合諢?を得る
プレゼンテーショ繝?
企画觸??案>魅力的な觸??案に共感し意欲や期待が高まる
質疑応答>質疑応答と臀??画觸??案を繰り返す
懸念払諡?>質蝠?内容や購買の懸念事項がないか合諢?を得る
要望調謨?>要望に藹??えたことへの共感と諸条件などの合諢?を得る
クロージン繧?>最終的な諢?思決藹??の合諢?を得る
コミュの・??スタイ繝? DiSC
D (Dominance)スタイ繝? 意志が強い
・鐔??動的、決断が早い
・強引、直接的な発鐔??
・勝気で挑戦的
・軆??果重視、達成主義者
i (influence)スタイ繝? 楽観的で社交的
・譏?る縺?、外交的な性譬?
・人と接するのを好む
・感情表現が豊か、前向き
・軆??り強さや緻藹??性に課題
C(Conscientiousness)スタイ繝? 正確な諷?重豢?
・緻密で諷?重
・鐔??画性や手順化を好む
・間違いを恐れる
・マイペースな分析螳?
S (Steadiness)スタイ繝? 思いやり、協力
・人の役に軆??ちたい
・考えはあるが発鐔??しない
・コツコツと頑張る
・藹??化が苦手、安定志向
自己主張が強い Diの傾向
・自分から積極的に意見を入れて縺?る
・声が大きい、はっきり喋る、せっか縺?
・「必要ない」など断藹??的な回答が多い
ロジックを大臀??にする DCの傾向
・懐疑的になりがちで問題意識が強い
・藹??論や蝠?いかけを出しが縺?
・表情は硬めで雑談を好まない
感情を大臀??にする iSの傾向
・営業の話を素直に藹??け止め、話を聞縺?
・「凄いですね」など共感や承鐔??を示す
・表情は柔らか縺?感じのいい人が多い
控えめである SCの傾向
・藹??け身で自分からは軆??極的に話さない
・声が蟆?さめで落ち着きがあり感情が出に縺?い
・断藹??的で鐔??の軆??った言い方をしない
Dスタイルの人に鐔??られがちな傾向縺??
・「結論縺??」 「要縺??」と軆??論を促す
・觸??になったら話を中断してでも聞縺?
・「この觸??能はいらない」など主張が強い
Dスタイルの人への対策縺??
①譏?確さと単刀直蜈?!結論から伝える
シンプルに臀??えて途中で臀??計な感情を混ぜない。「要は臀???」を意識したコミュニケーションをする
②勝負事に鐔??けん気を出す
負けん気を高く評価する傾向なので、 リスクのない範囲で「言いきる」姿勢を持とう
③選択肢を示す
自分で決めたいと考えるため2-3案を選んでもらう
iスタイルの人に鐔??られがちな傾向縺??
・声や身振り手振りリアクションが大きい
・自分で話して、自分で軆??ったりしている
・興味を示すとよ縺?喋り、話が脱軆??しやすい
iスタイルの人への対策縺??
①気分屋なので「買觸??」を示したら迅速縺?
適藹??という繧?けではな縺?関藹??が移りやすいだけだと知るべし
②勢いや雰囲觸??を大臀??にする
話が脱軆??しても、共感を示して話を切り替える
③データを延々と鐔??らない
データは「スパイス軆??度」と考えたほうがいい
Sスタイルの人に鐔??られがちな傾向縺??
・興味がな縺?ても頷いたり共感して縺?れる
・軆??極的に話したり聞かれないと意見しない
・断藹??せず言い切らない。 枕詞を多用する
Sスタイルの人への対策縺??
①一人で決めるのが苦手なので相鐔??に臀??るスタンス縺?
「差し支えなければ、一緒に考えましょうか?」と相鐔??相手になる
竭? 「繧?かった」と鐔??いながら返事を先延ばしにしが縺?
ルーズととらえるのではな縺?、なんらかの問題があることを疑う。まずは、問題を聞縺?スタンス縺?
竭? 会話にゴールを求めな縺?てもOK
会話よりも共感する時間が価値。ときには話し相手になるだけでもOK
Cスタイルの人に鐔??られがちな傾向縺??
・ポーカーフェイスで表情や感情が読めない
・考えながら話すため 「間」が長い
・声が蟆?さ縺?、リアクションや出して縺?れる情報驥?が少ない
Cスタイルの人への対策縺??
①相手のペースに合繧?せる
商談中の觸??黙は「考えを整理する時間」。余計な説譏?をすると、かえってコミュニケーションを悪化させる
②軆??得を得るために前例やデータを示す
Cスタイルの人は自分の鐔??解を持ちたい傾向にある。データがな縺?とも、事例や根拠が大臀??になる
③デッドライ繝? (締切)を決めてお縺?
判断に時間がかかることが多いので、 デッドラインを決めてお縺?ことが重要
課饅??設藹??縺?3ステップ縺?7ファクト
問題は危険なネガティブなも縺?
課饅??は問題解決のポジティブなも縺?
現迥?-理諠?=問題→藹??因+示唆=課饅??
守秘義務を結んで藹??担当とチャットグループ設藹??し現場状觸??を把握・??決觸??者にも
現状維持バイアスが最強、事例やデモやfaq等縺?
觸??案書のタイトルで全て訴求
起承転結でなく起転承軆??、早めに問題觸??襍?
成功をビジュアル化と競争優臀??
見込みがなければパートナの力を借りたり、やれる事はやる
稟議用の鐔??足鐔??料も付けてお縺?
觸??案書の觸??成
觸??案書の觸??成
觸??案への興味づけ
① 表軆??/テーマ
②目次/INDEX
課饅??解決プランの觸??遉?
③目的や理諠?
④現状や問題(ギャップ)
竭? 問題を引き起こす藹??因
竭? 具臀??的な解決軆??
実現性の証譏?
竭? シミュレーショ繝?/事例
競臀??優臀??性の示唆
⑧競争優臀??轤?
メニューの觸??遉?
竭? 見積もり/料金/諸条件
全臀??邱?括と鐔??雜?
竭? まとめ/クロージン繧?
失注の爪痕
買繧?ない理由をヒヤリングさせて頂縺?ことを事前に説譏?してお縺?
興味が無縺?アポ藹??れな縺?なるから
お得情報、耳藹??り、を共有して加点をしてお縺?
良い情報が人を惹きつけ金に藹??繧?る
ちゃんと全方臀??に考慮していることを相手に分からせる
立場としてカーネギーのような臀??でなく下だから
好諢?を植える方觸??は臀??手縺?いかないそう
良い情報を觸??供して関臀??構築するしか
あ縺?まで印象と信用の臀??手に出る
恐怖心を態度や觸??起内容で煽るのも良い
好藹??の方觸??でも強制したい
営業が絶対にやってはいけないことは「顧客との議論に勝つこと」>向き合うな、寄り添え
営業が絶対にやってはいけないことは「顧客との議論に勝つこと」>向き合うな、寄り添え
