メキシコの田舎町。海岸に小さなボートが停泊していた。
メキシコ人の漁師が小さな網に魚をとっていた。

その魚はなんとも生きがいい。それを見たアメリカ人旅行者は、
「すばらしい魚だね。どれくらいの時間、漁をしていたの」と尋ねた。

すると漁師は「ほんの数時間さ」と答えた。

旅行者が「もっと漁をしていたら、もっと魚が獲れたんだろうね。もったいないなぁ」と言うと、
漁師は「自分と自分の家族が食べるにはこれで十分だ」と言った。

「それじゃあ、余った時間でいったい何をするの」と旅行者が聞くと、

漁師は「日が高くなるまでゆっくり寝て、それから漁に出る。戻ってきたら子どもと遊んで、女房とシエスタして。夜になったら友達と一杯やって、ギターを弾いて、歌をうたって…ああ、これでもう一日終わりだね」と言った。

すると旅行者はまじめな顔で漁師に向かってこう言った。
「ハーバード・ビジネス・スクールでＭＢＡを取得した人間として、きみにアドバイスしよう。
いいかい、きみは毎日もっと長い時間漁をするべきだ。

それであまった魚は売る。お金が貯まったら大きな漁船を買う。そうすると漁獲高は上がり儲けも増える。その儲けで漁船を２隻、３隻と増やしていくんだ。やがて大漁船団ができるまでね。そうしたら仲介人に魚を売るのはやめだ。

自前の水産品加工工場を建てて、そこに魚を入れる。その頃には君はこのちっぽけな村を出てメキソコシティに引っ越し、ロサンゼルス、ニューヨークへと進出していくんだ。きみはマンハッタンのオフィスビルから企業の指揮を執るんだ」

漁師は尋ねた「そうなるまでにどれくらい掛かるんだ？」
「20年、いやおそらく25年でそこまでいくね」
「それからどうなるの」
「それから？　そのときは本当にすごいことになるよ」と旅行者はにんまりと笑い、
「今度は株を売却して、きみは億万長者になるのさ」
「それで？」
「そうしたら引退して、海岸近くの小さな村に住んで、日が高くなるまでゆっくり寝て、
日中は釣りをしたり、子どもと遊んだり、奥さんとシエスタして過ごして、
夜になったら友達と一杯やって、ギターを弾いて、歌をうたって過ごすんだ。 どうだい、すばらしいだろう」

一つが痛みが発生した際に出るノルアドレナリン。２つめが快楽を感じたときに出る脳内物質ドーパミン。動機付けとは、この２つを発生させていく事にあると言える。

ノルアドレナリンの分泌は、瞬間的には強いモチベーションになり、人を行動に駆り立てる。瞬間の観点で言えば、痛みの恐怖は、快楽を求めるモチベーションよりも人を行動に駆り立てる。この劇薬は使う側に中毒をもたらす。ノルアドレナリン型モチベーションを多発すると長期的には組織は沈滞化してしまう。「以前は１回怒鳴れば３ヶ月くらいピリッとしていたのに、今は３日くらいしか効果がなくなった」と言った結果になるのだ。上司がノルアドレナリン型モチベーション中毒になれば、その組織は中長期的には崩壊していく。

ノルアドレナリン型モチベーションは「奇策」にしかすぎない。「正攻法のドーパミン型モチベーション」が「ノルアドレナリン型モチベーション」に真の効果をもたらす。ノルアドレナリン型モチベーション中毒患者の管理者、もしくはドーパミン型モチベーションを認めない風土が日本企業の競争力を貶めたのかも。

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なぜ組織が非生産的に向かうのか、フリーライダーを嫌うのか推奨するのかにもある